20 de agosto de 2018

EFECTIVIDAD : Esta es la forma en la que un buen negociador cierra una venta



Ciudad de México .- Cerrar una venta o negociación puede decir fácil, pero vasta con un solo error para que la acción no se lleve a cabo; es por eso que existen personas que se dedican de lleno a esa tarea que es asignada por las empresas, pero también que en ocasiones te vistan en tu domicilio o vía telefónica para convencerte de una idea de compra. 

 Para detectar que habilidades debes tener en cuenta al momento de negociar, el portal mba y educación ejecutiva, en listó los 5 trucos que se necesitan para lograr un cierre de venta exitoso o para que identifique si te quieren vender algo.

 El bueno y el malo. 

Esta táctica es la clásica escena del policía bueno y el malo en una película. Se presenta un negociador duro y exigente; posteriormente aparece otro más cercano que incluso trata de negociar a tu favor con el “malo”. Al final “consigue convencer” a su compañero y te apura a firmar un trato más “justo”. 

¿Cómo tratar con ellos? 

Comentarles que por lo visto no se pueden poner de acuerdo, que deberían tomarse un tiempo para resolver sus diferencias y volver contigo más tarde. Un pequeño favor. Después de cerrar un trato, se hace la petición de algún “extra” que no estaba dentro de lo estipulado.

 Te harán sentir que debes acceder a ese pequeño servicio porque, a fin de cuentas, ellos ya te hicieron el favor de firmar un acuerdo importante contigo. Ante esta situación, responde amablemente que te encantaría acceder, que tal vez hubiera sido buena idea comentarlo antes de cerrar el trato, pero que con todo gusto podrás incluirlo en un anexo al contrato. 

cierre de ventas

Culpar a otro. 

La otra parte te dice que hay alguien más, ya sea un cliente, patrocinador, compañía financiera o encargado de compras, que le ha dado un límite para gastar y definitivamente no puede rebasarlo. Tratará de convencerte de que no depende de él.

¿Cómo resolverlo? 

Comenta que, por supuesto, cada quién es libre de tener sus propias expectativas, pero las tuyas son otras y no te es posible aceptar. Autoridad ambigua. Después de una larga negociación y cuando crees que han llegado a un trato justo para ambas partes, te comentan que tan solo falta la aprobación de una autoridad superior, pero que seguramente accederá. 

Posteriormente, te informan que esta persona no está de acuerdo y te presionan para hacerles una mejor oferta. “A mí me parece bien, pero mi socio/jefe opina que…”. Para evitar esto, investiga la autoridad de la persona con quien vas a negociar y si existe alguien más que participe en la toma de decisiones.

Advierte que si hay cambios después de un acuerdo, se deberá hacer una nueva negociación. Ataques personales. Este tipo de estrategias de ventas generalmente se dan en casos extremos, en donde la relación entre ambas partes es francamente mala. Se suelen decir cosas como: “lo veo preocupado, ¿su compañía tiene problemas?”, además de adoptar actitudes de burla o hacer esperar para rebajar el estatus de la otra persona. 

Frente a esto debes señalarle que no tienes problema alguno y decirle que solo tratas de cerrar la negociación. Ante todo, muéstrate siempre calmado y seguro.

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